专访易采办CEO刘京生

这是一个刚刚觉醒的市场，互联网化和标准化程度不高，但发展潜力巨大。

诞生于 2015 年的易采办B2B电子商务综合平台，定位于企业级IT细分市场，为企业级客户及企业级IT市场中的厂商和代理商、集成商提供从需求分析、方案设计、产品选型、供应商筛选、商务支持、支付保障、到货验收、安装督导、到售后服务的全供应链基础性服务和以易现货、易金融、易云服等易站式解决方案为基础的定制化增值服务。作为坚定的共享经济的倡导者，平台从创立之初就以重塑行业生态为己任，汇集国内外上百家厂商，上千家集成商和代理商，近万种产品门类，同时联合各大高校、设计院和咨询公司，力求通过平台力量整合行业资源，帮助企业级客户轻松快捷完成复杂繁琐的采购流程;帮助行业上下游企业提升价值，提高效率，快速成长。

1 据我了解，现在大部分B2B平台都把自己定位于信息展示与撮合，为什么易采办却提出要重构行业生态呢?这是一个什么概念?

刘总：将原本就存在的线下交易搬至线上平台，名为“信息撮合”，貌似是在平台完成了真实的交易，为交易双方牵线搭桥并实现了惊人的现金流水。但实际上，平台的“交易量”除了数字上的惊人外，再没有更多意义。这种信息展示与撮合只是B2B平台的初级版本，我们定义其为B2B1. 0 或 B2B2.0，平台真正的价值并没有体现。易采办是针对行业市场的全供应链服务，是真真正正的为所有成员创造了新价值，我们定义为B2B3.0。要实现这一步，现有的生态肯定是不行的，所以我们提出要重构行业生态。

2 那要怎么实现呢?

刘总：要重构行业生态，首先你要知道什么是行业生态系统?它的本质特点是什么?其次你要了解行业的固有生态是什么样的?

它存在哪些问题;第三，你还要拥有足够的资源和能力去重构生态，并且能够保证新的生态相较于原来会有优势。

在我看来一个完整的行业生态系统一定具备这么几点：多样性、共生性、开放性和泛连接。具体来说就是成员要够多;彼此之间相互作用，协同发展，能产生一加一大于二的效果;系统内不是点对点，而是点对面的泛连接形态;最后整个系统是一个开放性的系统，这样才能保证系统不断吸纳新成员，不断完善自己，不断发展。

那么在易采办之前的行业生态是什么样呢?企业处在战国时代，无数厂商在单打独斗。企业以自身为中心，通过大规模生产，低价竞争来获取利润，导致企业库存和资金占用量过大，竞争激烈，利润逐年降低。企业与企业之间，供货商与客户之间是一种零和博弈，你多赚一点，我就少赚一点，你我之间的关系是对立的，市场上的对手越少越好。显然这个生态系统是有问题的，成员间的关系是你死我活，彼此间是一加一小于二的效果，按照这个趋势发展下去，整个系统内的成员会越来越少，系统会日益萎缩。

有没有人尝试去改变呢?有，但是眼界有点小。企业没有项目信息，缺少交易量，就有阿里巴巴、慧聪等这样的公司提供产品信息的发布和简单的交易撮合。企业需要资金，就有宜人贷、易贷网这样的公司提供贷款。但这些都是头疼医头，脚疼医脚，治标不能治本。今天解决了这个痛点，明天行业又出来一个新的痛点，无穷无尽。没有人去深入思考为什么企业会缺少信息、交易量，企业的资金问题真是自己造成的么?是否行业中存在不合理的地方? 易采办在经过二十年的厚积薄发之后，得出了结论：要想根本的解决这些问题，就只能从源头入手—重构行业生态。这也是我们易采办的价值所在。我们不仅要服务厂商、客户，更是要拯救整个行业。

在易采办产生的交易整合了时间、地点、规模、频次、数量等弱属性，把分散的供需高效匹配。同时系统内成员间还实现了专业化的分工，提升了行业效率。传统的厂商、代理商、集成商在平台上只需要把客户的开发、维护和服务做好就足够了，其他的相关服务(金融、仓储、物流等)，甚至专业相关的服务都由平台完成。我们不是生产厂家，也不是贸易商，而是综合服务性质的平台。除了简单的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相关的、决定交易方向的服务。

经易采办重构后的行业生态，是一个朝气蓬勃、充满生机，能充分发挥每一个个体的功能，并为每个成员带来利益，无限成长可能的生态。易采办拥有近二十年行业专业经验，数万个成功项目信息的积累，广泛的业内外关系及人脉，更重要的是，我们不是一个人在战斗，我们还汇集了国内外上百家厂商，上千家集成商和代理商，各大高校、设计院和咨询公司，数十家银行、保险、仓储、物流公司。平台内的每一个会员都和我们在一起并肩奋斗，为重构行业生态而努力!

3 易采办成功的经验是什么?

刘总：首先，我觉得易采办离我心中成功的标准还很远。我们才刚起步，还在路上。如果说我们取得了一点成绩，那得益于两点： 找对人，为他们提供对的服务。找对人是要找到决策人，即所谓的关键顾客。根据B2B行业电子商务调查报告显示，有超过76%的企业管理者和69%的采购人员有通过浏览行业网站做决策的习惯。易采办面对的80%客户是中小企业，很多决策人本身就是企业主，所以在我们这里关键顾客比例会更高。找对决策人后，能否影响他做出决策就要看平台能够提供什么样的服务了。所谓对的'服务是指“专业化”+“周边服务”。专业化的服务因其知识性和针对性，在满足用户需求的同时，也构建了平台自身的壁垒;而更为广泛的周边服务：像金融、仓储物流等则能极大的提升客户体验，增加客户黏性。

4 易采办最大的作用是什么?核心竞争力在哪?

刘总：平台最大的作用在于对资源的整合，让对的人去做对的事，取得对的结果。易采办有点像工业4.0，能够规模化的提供个性化产品。整个平台就好像一部电脑主机，上面有很多USB和支持即插拔的接口，任何业务都可以模块化，方便系统内外对接。这样的好处是便于分工，可以让各行业的精英专注做自己擅长的事，最大限度的提高生产率，组合在一起提高行业效率。而平台系统内成员间点对面的泛连接又保证了个性化产品的规模。所以易采办能保证提供给顾客的是最优质的产品和解决方案。

平台最大的优势在于专业，在于对行业的了解，在于对市场痛点的把握，在于对未来趋势的判断，这才是我们的核心竞争力。举个例子，现在很多公司都在讲大数据，仿佛给自己贴上这个标签就变成互联网公司了。但第一，他们的大数据从哪来?第二，有了大数据，他们能做什么?

易采办有着近二十年的行业经验积累和数万个成功项目数据，这些都是来自一线的数据，另外和我们合作的仓储、物流、银行、保险、设计等第三方公司还和我们共享了大量的专业数据。有了这些数据我们可以做很多事情。比如经过数据的整理分析我们可以根据结果来安排仓储的地点，最短的物流，生产的进度，采购的数量，我们还可以提前为客户提供资金储备，甚至反向收购产业链上游企业。可以说整个行业的人流、资金流、信息流、物流都在平台上，最核心的要素都在我这，这样的生态系统才是不可撼动的，这也是易采办的核心所在。

5 平台的业务体系和服务体系比较多，能简单介绍一下么?

刘总：其实简单说来，易采办最核心的模块就两部分。一个是主要针对企业级客户提供的从需求分析、方案设计、产品选型、供应商筛选、商务支持、支付保障、到货验收、安装督导、到售后服务的全供应链基础性服务。另外一个是以企业级IT市场中的厂商和代理商、集成商为主要服务对象所推出的易现货、易金融、易云服等定制化增值服务。

6 可是现在网站上有些业务还处于空白阶段?

刘总：道德经里有句话叫“凿户牅以为室，当其无，有室之用。故有之以为利。无之以为用。”开凿门窗建造房屋，有了门窗四壁内的空虚部分，才有房屋的作用。所以，“有”给人便利，“无”发挥了它的作用。这些业务不是我们不能做，而是因为”无”，才更能发挥创造和想象的空间。前面也提到了，生态系统要不断完善，不断发展，就要具有开放性，要不断吸收系统外的新鲜血液。所以，我们把这些业务留下来当“饵”，也期待着更多的朋友加入我们，和我们一起奋斗。

7 好的，最后请您介绍一下增值服务，比如“易金融”?

刘总：所谓金融服务，大体上要解决三类需求：资金的进口、出口以及如何利用。进口部分包括：当我有项目时，是否需要向外借钱?我需要多少钱?什么时候要?钱从哪来?怎么来?成本是多少?如何利用解决的的是资金到位后怎么样去分配，怎么花钱效率更高;而出口指的是当我有了闲置资金后怎么打理，怎样让资金升值。

现在很多平台都宣称为客户提供金融服务，实际上只是简单的把传统的线下借贷业务搬到线上。它们所做的只是向你出借资金，收取利息。这部分的解决了第一类需求，其它方面则根本没有涉及。这和小贷公司没有本质区别，对于满足企业需求来说是远远不够的。

而易采办提供的则是一套完整的金融解决方案。针对不同需求，都有相应的产品相对应。客户可以自由选择，灵活组合。通过管理上下游企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，提供将风险控制在最低的金融服务。看似简单的背后，是易采办团队十余年专业经验，数万个项目信息积累和专业的金融团队，精确的数据算法做支撑。

具体来说易采办首先会对项目做出整体评估，估算完成项目所需的资金总量，然后根据项目和产品特点做出分阶段的资金需求计划。对于众多中小客户而言，很多时候项目中某些产品单体造价昂贵，重复利用率不高，但又不得不采购。针对这种情况，易采办提供融资租赁服务。客户可根据自己实际需求，租用相关设备，这无疑为客户节省了大量开支，避免了资金的长期占用，创造了新价值。而精确到各阶段的分布式资金需求计划，则可以将大额资金需求化整为零，在时间上划长为短，大大降低客户的资金使用成本。

一般银行、小贷公司或其它平台提供的金融服务大多是信用贷款、资产抵押。由于对行业缺乏了解，处于风险规避的考虑，往往在产品形式上比较单一，只提供资金的出借服务，且条件苛刻，只接受不动产抵押，贷款数量有限相较而言易金融的产品服务就丰富得多，包括融资租赁、基于行业的P2P金融服务和定制化的供应链金融服务。因为它抓住了问题的实质—企业贷款的目的。谁也不会为了贷款而贷款。资金只是手段，是工具，获取它是为了买设备，做项目。那如果不买设备行不行呢?当然可以，前面提到的融资租赁业务就解决的是这类需求;如果直接提供设备行不行呢?当然也可以，这样就能绕过资金瓶颈。为此易采办提供易现货服务，客户可以在这里直接以货易货。平台同时针对会员推出现货宝服务，定义了门类齐全的现货池，客户只需缴纳一定数额的资金，就可以在相应额度的现货池内第一时间提取所需货物，真正帮客户实现了花小钱办大事。在传统借贷方面，易金融提供的资金来源是非常广泛的，既有银行、保险公司、小贷公司等传统的金融机构，也有P2P金融服务，平台自有资金等。在贷款金融上，传统金融机构眼中是草的货物质押，在易采办平台变成了宝贝，可以贷出最高80%的货款，最大程度的缓解客户的资金缺口。

在资金到位后，易金融会给出各阶段的资金分配和使用计划，提供基于云端的现金、成本、预算等现金管理服务。

易金融第三方面的服务就是企业理财。这是一个刚刚觉醒的市场，互联网化和标准化程度不高，但发展潜力巨大。特别是这几年经济下行压力增大，企业闲置资金增值的需求日益增长。由于需要投入再生产，企业闲置资金理财时往往最关注流动性和安全性。另外，由于平台面向的大部分是中小企业，这些客户本身又是企业主，因此在融资、理财需求上又兼具个人理财的特性。针对这些特点，易金融联合平安银行、宜信财富、开鑫贷等一批国内领先的金融公司，提供供应链金融、优质企业融资等资产项目，研究开发丰富的企业定制化理财产品，并由平安保险承保，将企业资金风险降至最低。