销售时要找准客户的需求

五秒钟让别人对你感兴趣

任何一位销售员都必须接近客户，否则生意很难做成。而要想让客户愿意接近我们，就必须先让客户对我们感兴趣。有的销售员认为，让一个陌生人迅速对自己产生兴趣是一件非常困难的事情，其实不然，利用“五秒钟接近法”我们就可以达到目的。所谓“五秒钟接近法”就是利用提问的方式，把客户的利益或者感兴趣的东西作为发问的内容，使客户对我们瞬间产生兴趣。

一般来说，人们总是希望在购买产品后获得一定的实惠和利益，比如减少成本、提高效益、方便生活等。用利益来引导客户正是利用了客户的这种求利心理，用购买产品所能获取的利益紧紧扣住客户的心弦，使其无法拒绝。

在实际销售中，客户一般很难在销售员接近他们时立即认识到购买产品所能获得的利益，如果销售员在接近客户时立即直接以商品的利益作为诱饵来发问，相信客户也就不会连连说不了。例如：一位保险公司代理人在接近客户时，首先递给客户一张特制的3000元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗?”客户承认非常希望如此，并要求告知详情。“这款手机的节电功能可以让你尽情享受5天，你根本不必时刻担心充电的事。而且它的价格也比同类产品便宜得多，你想拥有这样一部手机吗?”手机销售员这样问客户。一位冰淇淋销售员走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本减少5元钱吗?”“还有这样的好事?”经理问道。一位文具业务员见到文具店的.老板就问：“您想让练习本的进价比其他店便宜一半吗?”这话一出口就使老板两眼放光。

以上几位销售员紧紧抓住了客户的求利心理，以产品的利益来向客户发问，从而使客户动心。不过用这种方法向客户提问时，我们还应该注意商品的利益必须可以验证，这样才能取信于客户。销售员必须为商品的利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及相关实际数据和处理对比资料等。这样才能让客户觉得可信，才能认同我们的产品。因此，销售员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、各级认证证书等文件，以备销售时使用。

运用“五秒钟接近法”的关键是找准客户的需求，把产品的优点和客户的需求结合起来，在一开始就让客户感受到利益。