销售心理学：服装销售技巧

　　销售，多数人输在第一步!做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。下面来看看销售心理学内容。
　　销售心理学：服装销售技巧
　　服装店促销时的目标可以是短期的，也可以是长期的。短期促销目 标可以是在一年或更短的时间内实现的目标，而长期目标则需要花更长的时间来实现。 短期促销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种促销手段都会 在顾客心中产生一种特定的反应，但并不是所
　　服装店促销时的目标可以是短期的，也可以是长期的。短期促销目标可以是在一年或更短的时间内实现的目标，而长期目标则需要花更长的时间来实现。
　　短期促销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种促销手段都会在顾客心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都可以创造销售。一般来说，下列目标可以通过促销来实现：
　　①向顾客宣传服装店所有服装商品的信息，促进销售;
　　②寻找潜在的顾客，使他们对服装店的产品感兴趣;
　　③提高销售，增加销售量或销售额;
　　④进入某一服装产品特定的细分市场或区域市场;
　　⑤宣传新产品或新产品组合，增加特殊产品的销售;
　　⑥使顾客对服装店产生认知，提升服装店的知名度。
　　1.如何安排促销预算
　　(1)分析营销计划，确立促销目标作为促销预算的第一步，店长应该广泛地分析服装店年度营销计划的发展内容。以此分析为基础，确立促销目标。然后，根据促销目标，预测品牌的销售和利润。
　　(2)制定预算分配制定在广告、顾客促销和贸易促销的预算分配。可以先制定贸易促销，然后将余额分配在广告和顾客促销上面，其分配的基础是历史资料数据。再根据竞争者的促销目标和其他因素，对预算分配进行进一步的调整。
　　(3)确定促销预算店长将该促销预算计划交给服装店主审阅。经过店主审查，进行修改，然后将修改过的计划付诸实施。
　　表8-1 常用促销工具

序号	广告	销售促进	公共关系	人员推销	直销
1	印刷	竞赛、游戏	报刊稿子	推销展示	目录
2	电台广告	兑奖	演讲	销售会议	邮购
3	电视广告	彩票	研讨会	销售介绍	网络营销
4	外包装广告	赠品	年度报告	奖励节目	电话营销
5	包装中插入物	样品	慈善捐助	交易与展销会	电视营销
6	宣传小册子	交易会	捐赠		传真邮购
7	传单	展销会	出版物
8	工商名录	展览会	关系
9	广告复制品	示范表演	游说
lO	广告牌	赠券	确认媒体
11	陈列广告	回扣	公司杂志
12	视听材料	款待
13	标记和标示语	折价交易
14	录像带	折让
15		商品组合

　　影响对不同促销工具资金分配的因素主要有以下几方面：与促销相比，在产品生命周期的介绍期和成长期，特别是市场成长率强时，应把更多的'资金投入广告。投入促销的资金越多，市场竞争就会越激烈，在短期内就越要集中管理。相对于贸易促销和顾客促销，广告往往对顾客态度和长期占有市场份额可以起到正面的影响，而对短期占有的市场份额有负面影响。顾客促销与贸易促销相对于广告，往往对顾客的态度和长期占有市场份额有负面影响，但对短期占有市场份额有正面影响。
　　2.确定促销组合的影响因素
　　服装店在设计促销组合时，应考虑到所销售的产品市场类型，采用推动 还是拉引促销策略，产品在生命周期中所处的阶段等因素。
　　(1)产品市场类型促销工具的有效性因消费市场的差异而不同。服装店应把大部分资金用于广告，然后是销售促进、人员推销和公共关系。
　　(2)推拉策略促销组合很大程度上受服装店选择推动或拉引策略的影响。推动策略要求服装店采取积极的行动把产品推销给顾客。而拉引策略要求在广告和促销方面投入较多的费用，建立顾客的需求欲望。如果有效，顾客会向服装店购买这一产品，而服装店会向供应商定购该产品。
　　(3)产品生命周期阶段在服装店销售产品的生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效应。在初销阶段，广告和宣传推广具有很高的成本效应，人员推销以取得分销覆盖面积，最后是销售促进以推动产品试用。在成长阶段，由于购买者的相互传告，需求可保持其增长势头，因此，所有促销工具的成本效应降低了。在成熟阶段，销售促进比广告的成本效应更大，广告的成本效应比人员销售更大。在衰退阶段，销售促进的成本效应继续保持较强的势头，广告和宣传的成本效应则降低了，而销售人员只需要给产品最低限度的关注即可。