销售初次拜访客户如何提问？技巧有哪些？

一般业务见到客户问的比较多的一些问题：

(1、)请问你对我们公司了解吗(听说过我们公司吗)?一般业务问了这个问题之后，不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。

(2、)请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销售多少台，一般都是销售什么价位的?一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，确实有点像审问客户。

(3、)请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你觉得跟他们合作的怎么样，是不是特别满意呢?业务提问这个问题，有点自杀式，客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处(不管是真的还是假的)，如果是真的，说明客户跟现在的供货商合作的很好，为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的，即使有合作的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。

(4、)如果我们公司能够以更低的价格(更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案)，你有没有跟我们合作的打算呢?这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，而且还没有开始合作呢，就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题，可能客户会说，你把产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。

(5、)你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广(或者活动推广)的预算呢?对于这个问题，客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的，也会说的`和真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。

当然类似于这样的问题还有很多，对于这样的问题，很多业务在提问的时候，都会自我感觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息(整体销量，目前合作对象，付款方式等等)。但是，对于回答问题的客户来说，这些问题，已经不知道回答了多少遍了，只不过是把他们知道的内容再复习一遍，反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息，却没有收集到(企业文化也是每个业务都要讲的，恐怕客户早就听烦了)。如果业务不能把有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是：“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候，我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。

其实，不要觉得客户很过分，业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访，只要没有合作，业务和客户之间就是陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”，在提问之前，一定要有预先的准备和铺垫。

这就要求业务不能在介绍公司文化的时候，直接进入产品介绍这个环节，但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品，心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说，他最烦业务来拜访，因为他觉得这是浪费他的时间。的确，在业务不能给客户有用的信息，就是在浪费客户的时间，也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论，觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不够好，客户还没有听明白，需要更仔细的讲解，等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候，可能还会觉得这个客户不好处关系。记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话，其实，对于客户来说“唠叨的业务最烦人”，所以业务想请客吃饭，客户都会不给面子。对于这样的业务，我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”，就会知道长篇大论的危害了。

如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的，根据这里面时间的要求，业务要做到的是见到客户后，在短时间(时间越短越好)内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说，好像是有点难度，但这个短时间的阐述，恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来，我们看一个，我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子：

业务：老板你好，我是**(厂家或者代理的公司名字)负责**(品牌)手机的业务，我叫***(如果能幽默一点更好，我通常都会说，你可以叫我小秘或者秘密都可以)，这次来拜访你，耽误你的时间了，我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们公司呢?

一分钟的时间，客户会拒绝吗?如果客户不拒绝，业务就可以做企业文化的介绍了。

业务：我们是一家***的公司，目前在这里呢，已经与***家销售门店合作，我们的目标是……..关于我们怎么做到这一点的，我可以给你举个例子，就是***(离谈话的客户越近越好，但一定是真实的例子，最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户讲解)。这是这个客户的电话，我留给你，你对我们合作的方案有疑问，也可以像他提问(提前给客户说声，让客户说服客户，会更有效果)。当然，我们合作之后，能否达到这个客户的效果，还是未知的。不过，如果现在可以的话，我可以向你提几个简单的问题吗?

在这里业务一定要注意的是，介绍了公司和案例之后，一定要提问，不要介绍产品，我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品，客户的智商会瞬间提高，产生防卫的心理。这个时候，业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌，产品，和客户本人的问题。当然，这些问题都是提前安排好的，而不是业务当时想起来的。在设计问题之前，业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。

接下来，我们看几个问题的例子：

(1、)老板，你现在对于选择的新品牌，主要有哪几方面的要求呢?客户的回答可能是品牌知名度，产品质量或者付款方式，售后处理速度等等，可以反映出，他现在合作客户的一些问题，业务需要引导客户发现。

(2、)老板，你在这个行业呆了这么久，你认为这个行业和以前相比，发生了那些变化呢，你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法，也可以知道，他面临的外部客户有什么样的要求，甚至客户还会提一些他对产品的要求，从侧面可以反映出，他的门店缺少的产品。

(3、)老板，我来拜访你之前，就听说很多厂家(代理)都愿意跟你合作，能给我说说，他们为什么都愿意跟你合作吗?这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁，让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟其他竞品合作的状态，还可以收集到客户的个人爱好。

(4、)如果是代理商，还可以提一个这样的问题：*总，你建立了公司目前的业务团队，我能问下你，目前对你的团队，你最满意的是什么，最不满意的是什么?这个问题，可以收集到客户公司的一些公司的架构情况和工作流畅，以及客户现在存在(可能已经发现或者没有发现)的问题。也可以从测换观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。

(5、)对于门店，也可以这么问，老板如果你现在能用3个(或者5个)词来形容你的店员(或者顾客)，你觉得是哪几个词啊?