销售心理学考试试题汇总

名词解释：

1、 感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。

2、 知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。

3、 想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

4、 能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。

5、 兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。

6、 注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。

7、 购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。

8、 群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。

9、 消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。

10、 消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。

11、 从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。

12、 商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。

简答题：

1、 简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。(58)

消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。

(1) 意志的自觉性差异

(2) 意志的果断性差异

(3) 意志的自制性差异

(4) 意志的坚韧性差异

2、消费者个性的基本特征有哪些?(62)

(1)个性的稳定性。

(2)个性的整体性。

(3)个性的独特性。

(4)个性的倾向性。

(5)个性的可塑性。

3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。(65)

多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质

1)多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通;

2)胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交;

3)黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响：

4)抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。

4、简述消费者态度对购买行为的`影响。(68)

态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。

1)节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。

2) 保守型消费者对新产品接受慢，偏爱传统的或多次使用过的商品。

3) 随意型消费者选购商品的随机性大，标准多样化，易接受外部信息。

5、影响消费者记忆与遗忘的客观因素有哪些?(89)

1)记忆的程度取决于消费者学习的程度

2)记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度

3)记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度

4) 记忆的程度取决于信息的顺序位置

6、消费者态度的本质特征有哪些?(99-100) (1)习得性(社会性)

(2)对象性

(3)持续性

(4)价值性

(5)内在性

(6)差异性

(7)调整性

7、简要说明消费需要变化的规律。(110-111)

消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件。

第二，已有的需要决定着新的需要。

第三，需要呈周期性变化。

第四，需要的变化取决于社会环境的变化。